Как продать мечту, а не приложение

автор Анна Рассыпнова

4 Фев 2014

Почему быть менеджером по продажам в IT почетно, каких людей рады видеть в sales-отделе и почему клиенты доверяют команде Azoft на протяжении многих лет, расскажет Михаил Сидоров, директор по продажам.

— Говорят, что правильная бизнес-модель в IT основывается на профессионализме команды разработчиков и целеустремленности отдела продаж. Согласен?

— Безусловно, продажи — опора любого бизнеса. Равно как отдел разработки, оценки или маркетинга. Весь процесс в Azoft выстроен так, что каждый отдел становится заказчиком для другого: на наши запросы отвечают маркетологи, аналитики, разработчики и другие. Эта схема позволяет оперативно обновлять данные CRM, создавать обучающие материалы, максимально автоматизировать все процессы для удобства и эффективности взаимодействия команды с клиентами и отделами компании.

— В последнее время обсуждается перспективность работы менеджером по продажам. Это одна из самых популярных вакансий на сайтах по поиску работы. Хотелось бы знать, почему идут работать в Azoft те, кто нарасхват?

— Я стараюсь, чтобы все мои ребята были настоящими профи своего дела. Но уверен, что успешным продавец становится только тогда, когда реализует хороший товар: продать что-то некачественное можно разве что один раз. А в Azoft есть клиенты, которые работают с нами уже десятилетие. И это привлекает кандидатов.

— Что еще привлекает успешных менеджеров продаж в работе с Azoft?

— Консультанты Azoft в силу специфики профессиональной сферы работают больше с западными заказчиками. Уже одно это для «наших» людей служит серьезным мотивом, чтобы устроиться именно сюда — можно практиковать язык и знакомиться с другим менталитетом, культурой и странами одновременно.

— А как же деньги, слава, престиж?

— Мне кажется, что невозможно представить, чтобы хороший менеджер по продажам не был замотивирован деньгами. Но в нашем случае продажа — это действительно серьезная аналитическая и интеллектуальная работа, которая требует, с одной стороны, глубокого понимания сильных сторон компании, с другой — умения правильно выяснить требования, согласовать процессы с командой и заказчиком на его языке.

— Высокие требования. Но работа, наверное, очень интересная?

— Разумеется, консультант в IT-компании занимается не только постоянным поиском новых клиентов. Каждый в моей команде еще и ведет своих заказчиков, не расстается с ними годами. Эта система кажется мне наиболее правильной, потому что вы не зарабатываете, вы строите прочные отношения. Надолго. На любом этапе проекта каждый менеджер готов рассказать заказчику, как идет процесс. У нас невозможно сымитировать интерес, каждый консультант по-своему горит проектом.

— Михаил, а какие сложности могут ждать новичка в этой профессии?

Даже самый амбициозный и позитивный человек (а именно таких мы всегда готовы принять на работу, потому что хороший менеджер продаж никогда не бывает лишним), даже с IT-бэкграундом, не сразу сможет овладеть всеми нюансами. Но мы всегда открыты для совместного обсуждения — прямо во время рабочего процесса можно озадачить всю команду и коллективно найти решение. Мне очень нравится эта неповторимая атмосфера, смесь творчества, бизнеса и талантливых людей в команде.

— Легко ли приходится новому сотруднику в твоем отделе: спокойно приходит на все готовенькое или бросается сразу в пекло?

— У нас есть несколько каналов продаж: активные продажи, сайт как витрина, социальные сети. Наши новички, консультанты и менеджеры продаж, конечно, в первую очередь оттачивают профессиональное мастерство на холодных звонках, на передовой. Дальше работает обычная статистика: нашими счастливыми клиентами становится какой-то процент из числа тех, кто поднял трубку.

— А ты помнишь первого клиента, которого нашел?

— Я работаю в Azoft уже пять лет. Мой первый клиент появился через три месяца после вступления в должность и сотрудничает с нами до сих пор. Это компания, которая обслуживает аэропорт «Хитроу» в Лондоне.

— Как насчет плана по продажам? Пугающие цифры озвучиваются новичку сразу или потом?

— Новых сотрудников очень удивляет, что у нас нет плана по продажам. Есть условные цифры по обязательному количеству контактов. Чем больше звонишь — тем больше твой опыт в общении с совершенно разными людьми.  Мы — максималисты, и выдать максимум заставляет личная ответственность, коллектив и общая атмосфера в компании — ведь для клиента ты на долгие годы останешься лицом действительно крутой команды профессионалов, а для товарищей — настоящим бойцом, который способен добыть классный и интересный проект на мировой арене.

— Почему большие компании и известные бренды обращаются именно к Azoft? Какие козыри у вас на руках?

— Раньше в мире крупных корпораций считалось, что работать стоит только с огромными и дорогими компаниями. Сегодня же все меняется, и этот стереотип уходит. Сейчас мы выигрываем тендеры, соревнуясь с акулами мирового масштаба. Просто наше предложение выгоднее, а опыт — уникальней. Опыт помогает команде быстро реагировать на новые запросы. При этом, конечно, каждый бизнес индивидуален и мы никогда не продаем одно и то же решение. Мы лишь используем накопленные знания, приобретенные навыки и полученный опыт в новых проектах и индустриях.

По материалам Сиб.фм

  • 0 Репосты

Фильтр

Закрыть

Технологии

Индустрии