Как это работает или Sales Manager в Азофт

Рассказывает Кумиша, менеджер по продажам ГК «Азофт».

О любопытстве в профессии

Я пришла в Азофт, чтобы удовлетворять любопытство. Я знала, что в Академгородке находится множество IT-компаний, мне хотелось оказаться в одной из них, узнать, как делаются приложения, что за люди там работают. Во время учебы я проходила стажировку в отделе продаж компании Sun Innovations, звонила в компании из Южной и Северной Америки. Там то я и поняла, что общаться с иностранными клиентами — это круто, интересно и вообще — мое. А уже на последнем курсе я устроилась в отдел маркетинга Азофт. Около года занималась разными задачами, но в итоге все-таки решила, что хочу в продажи. Прошла собеседование и желание исполнилось.

Как начать работу 

Внутри компании есть много бесценной информации: презентации для клиентов, профайлы выполненных проектов. Так что в самом начале нужно сесть и все это изучить, разобраться в опыте компании, в том, что мы вообще делаем и можем сделать. Это неплохо расширяет кругозор. Ну и более опытные ребята всегда готовы подсказать что-то. Мне вот Аня помогала в самом начале.

Про холодные звонки

Мы делаем звонки в основном в США, страны Западной Европы и Австралию. Люди, конечно, отличаются. В Европе, особенно в Италии, Испании, клиенты более открыты. Они всегда рады пообщаться с тобой, увидеть портфолио компании, хотя, может быть, в дальнейшем это ни к чему не приведет. Начинающему сейлзу определенно стоит брать клиентов из этих стран. В США люди чаще говорят жесткое “нет” при первом же контакте. С одной стороны, это плохо, ведь наша цель — рассказать о компании и проектах, заинтересовать потенциальных клиентов нашим опытом. С другой — порой лучше получить отказ сразу, чем неделями пытаться добиться от вроде бы заинтересовавшегося клиента хоть какого-то ответа.

Как учить язык, чтобы не бояться

Я учила английский, как и все, в школе, после — в университете. Также, в общем-то, самостоятельно приходилось многое узнавать. Ездила в США по программе Work and Travel, где приобрела практику и уверенность в общении, Но все равно в начале было немного страшно звонить в Штаты. Хотя уже через пару недель почувствовала себя гораздо увереннее.

Про шовинизм в IT

Мне кажется, это — российская фишка. Даже когда изучаешь западные компании, видно, что там много девушек-разработчиков, гораздо больше, чем в России. Большинство менеджеров проектов — женщины, среди них есть даже IT-директора.

Как победить секретаршу на ресепшн

По моему мнению, люди из США и Великобритании при первом контакте с нами понимают, что мы — аутсорсеры, независимо от произношения… Так что лучше не пытаться изворачиваться, а постараться выделиться на фоне своих конкурентов (им очень часто звонят, например, из Индии): быть вежливым, почаще говорить “Please”. Самое главное — это, настойчивость. Очень важна хорошая подготовка к звонку. Надо понимать, кто твой клиент, чем он занимается, что из опыта Азофт ему может быть интересно.

О плюсах работы sales manager

Мне работа менеджером по продажам помогла расширить кругозор — в мире очень много разных интересных проектов, компаний, людей, и это очень здорово. Ну и увидела, что нужно постоянно чему-то учиться, читать, чтобы быть с этими людьми на одной волне. Большой плюс в том, что у нас фактически нет строгого графика присутствия в офисе. Мы подстраиваемся под зарубежных клиентов: в зависимости от того, в какую страну нужно звонить, можно прийти попозже или пораньше.

Настя Толстикова, Юля Ляхова.